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吴疆说普洱:明年的批发市场估计会垮掉50%

来源:吴疆说普洱  编辑:iShuocha   2018-11-03 10:47:11

吴疆说普洱:明年的批发市场估计会垮掉50%

这几天的朋友圈流行“定心丸”这一词,之所以流行,这还是说明不定心啊,还是说明的民企的悲哀,哪里又听说国企吃定心丸的说法呢?

现在写定心与否是个敏感词,总有人举报,前一段写过标题《G进民退》也被删,其实我的文章中粮的高层也在看,别人也没有发表任何意见,下边茶厂的人又何必瞎操心呢?你造你的假好了,别来烦我即可。

写字的人实在没有时间去和人讨论什么删帖不删帖的证据链,如同网络盗版这么多,我哪里有时间去整这些鬼事情,淘宝支持造假又不是今天才有的事情。

回头来说定心丸的事情。至于茶行业企业远远不用如此这般操心,一两百亿的企业尚且定位为“中、小、微”企业,而茶行业上到千万的企业都不多,上到2千万就敢夸张为上亿的行业有什么好操心的呢?

前几天一个企业家来找我,去年做了1800吨,营业额5-600千万,我算了算,也就30元一公斤的单价,这还是成品,包含10元-20元一公斤的加工费的单价。这样单价的企业尚且在滑坡,可想而知,这个行业的滑坡程度。

在中低端茶厂这一段,面对的都是硬性的市场需求,大量的客户群体都是批发商及网商,所加的利润都不高,都是10个点到25个点之间,刨掉7到8个点的费用,算算利润少的可怜。

这样的企业在普洱茶行业来说算是不错的企业,同样经不起任何风吹草动,原因在于资本的积累不够。产业化之后的资本运作这一块,云南的投资背景也好,投资人才也好都是产业在喊喊口号就算了。

硬性需求(指中低端市场这一块)按道理来说,是会越来越大的,这是文化导入的结果,普洱茶如今在全中国都在普及,只是因为生熟茶的定位不同,各取一段在喝而已。但是,从今年行业反映的数据来看,大部分加工商、品牌商、销售商,销售都是严重下滑,很有可能,明年的市场会垮掉一半。

需求在增加,而销售在减少,市场是如此诡异?

关键在于市场的蛋糕并没有做大,原有的市场又被瓜分了。

普洱茶的市场严重依赖于人脉市场的开拓,单店是靠人脉,品牌也无非是单店的人脉的累加,除开大益有金融模式的支撑,大部分厂家尚不具备商业模式这一说。中茶、下关是历史长,雨林、陈升、福今、斗记、岁月知味等等品牌是占到品质提升这一先机,当市场都是“古树茶”的时候,大家的品质都被平均了。

人脉被瓜分,品质被平均,又都是在“增值”这一口大锅里抓饭吃,市场的反应当然就是严重下滑。

市场的反映是华南的仓存满了,东莞在爆仓、60后、70后也在爆仓,80后90后尚未上套去存茶增值这一套,市场的反映如何不糟糕?

一个茶艺师学两天茶艺也去开一个店,有两三个大客支撑可以赚到足以几年的工资钱,然而,只要其中有一个老板撤退,这样的店就难以支撑。

当然,这不是说普洱茶这个行业不行,一个行业的做大,时也,命也,运也。

普洱茶行业缺乏一个整体的规划师,官方一心想做大,规模化,然而农产品本身就难以标准化,难以规模化,产值上升的空间不够大,正是因为这样的原因,所以,整个行业才流行“文化作假”、“产品作假”,因为很显然,继承现有的市场文化,比创造新品的更容易。

这是山头文化、老茶文化导致的一种必然——圈子文化盛行。

大家的目光都局限于圈子内,大家的手段也都用尽于圈子。这不是哪一家企业的问题,更不是哪一个人的问题,而是整个行业的文化畸形。

这是个结构性的脓疮,只是所有人深陷其中,而不能自拔,而无法醒悟。

放眼看看,隔壁的贵州17年做了33万吨,大部分是绿茶,大部分是当年消耗掉的,而普洱茶呢?云茶呢?

这个话题有点大了,本来不是该我关心的,只是这几日都有企业家来讨论,谈谈我的一点看法。

有两三个企业家来找我,说要做快销品。这是因为我说过一句话,发酵食品行业,一定会出现一个独立企业年销售额达到上百亿的,比如药品,比如白酒,比如烟草,比如榨菜,比如老干妈等等等等。发酵食品规模上百亿的单体企业的例子还有很多,普洱茶也一定会。

但是,快销品是什么?我问了几家企业,都不知道。只是知道市场严峻,必须转型,消费需求大,又无法去满足。

我们一点点来梳理。

产品形态的改变。散茶、袋泡、小沱茶、巧克力砖,这些产品不是早就有了吗?那快销起来了没有呢?表面上,网商都是方便型产品的销售占了大头,然而,比之线下的品牌而言,任何网商的销售都是微不足道。

推测一个网商企业的销售额,比之线下要好推测,客单价、打包量即可分析,做到2000万以上的企业,基本上就是有打包团队整天在打包了。

推测线下品牌的销售额,同样有方法,店面+存货,店面的多与寡决定了销售额,30个以上的连锁导致销售额放大,50个以上的连锁导致销售额裂变。道理很简单,品牌的规模效应出来了。有很多企业拼命开店,那是为了金融模式做准备,那又是另外一码事。

存货的多寡,又决定了企业的生命线,这是一个品牌企业必须做的,因为品牌企业生产周期和销售周期与小茶商不同,必须有稳定的产品输出,保证持续性、稳定性。

存3000吨茶叶,按照42片15计算,等于20万件,这就需要20万件的仓储,普洱茶行业有寥寥几家能做到?由此可知,绝大部分上茶行业百强榜的企业,销售额都可以把前面第一个数字去掉。

核心的原因在于,普洱茶快销不快销,产品仅仅是其中的一环,而绝不是决定的根本原因。这就好比前两轮讨论的茶不能当药卖的道理,老班章、冰岛畅销绝对不是这两个山头的茶叶治疗了某种特殊病。

快销品有几个特征,一个是单品重量少,一个是单品价值低,利于消费者做简单的抉择,加上商超渠道的动线设计,消费者容易对快销品产生“冲动性购买”。这是产品+价格+渠道+动线设计+产品海报导致的结果。但是,现在的问题是,如果普洱茶仅仅是复制其他行业的经验,之前的龙某、兰某某等等企业早就成功了,我第一本书在他们最火的时候即判断他们不成功,根本的原因还是在于普洱茶“传统”这一块的基因太强大了,仅仅是一种简单的复制,死路一条。

快销模式其实是商业模式,很多茶行业的人并没有接受过实际的训练,这就好比一个朋友做了一个3万平方米的大卖场,我去看了看商城平面图,就告诉他,你连开门关门都不会,他惶然?这有什么会不会。其实受过训练的人就知道,商场有员工动线与消费者动线两说,不同的群体走不同的通道,这是一个管理体系当中的一环。

现在的普洱茶行业,其实缺乏的是商业体系没有人去做,大家都是突出产品或者渠道或者文化当中的某一块,在普洱茶刚刚开始的时候,普洱茶管用,古树茶管用,大师名号管用,但是,现在这些都不行了,根本的原因在哪里呢?(作者:吴疆,来源:吴疆说普洱)

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